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  导语：很长一段时间内，汽车后市场都有一个广受业内人士困扰和争议的现状问题：各类品牌鱼目混杂、产品质量参差不齐、仿冒产品恶意低价竞争等。尤其是在一些较难建立品牌附加值的产品品类上，很多源头工厂投入重金研制的产品设备一经流入市场就会在很短的时间内出现仿制品。随着国内自主研发水平的不断的提高，知识产权保护意识的加强，类似的现状得以缓解，但仍然不能从根本上处理问题，企业在这种环境下如何稳步加快速度进行发展，提高自身的综合竞争力就变得极其重要。

  近日，小编深入采访了汽车后市场的源头工厂企业，深圳市永恒丰智能设备有限公司的董事长刘志刚先生，通过刘总在内窥镜行业经营企业20年的总结，或许能够正常的看到一家公司从零到发展壮大的核心秘密。以下内容根据采访实录。

  刘总：企业成立于2000年，是在国内以及国际的工业市场上开拓了便携式简易工业内窥镜的从无到有，算是国内内窥镜行业的第一家核心件研发企业。成立初期是以研发、生产内窥镜的核心配件为主，因为早期的内窥镜应用市场是非常的狭窄的，合作的十几家客户产品同质化又很严重，大家在最早期的“价格战”里将核心配件的利润无限压缩，我们作为供应商要想生存和发展其实是很困难的，也是基于早期这样的市场环境，公司在2012年决定转型郑重进入内窥镜成品的生产销售行列。

  刘总：首先，两个市场的人群是截然不同的。作为配件的企业面对的都是制造企业，进入成品就是进入了市场的应用端，因为内窥镜最大的市场在国外，所以早期公司定位为外贸企业，没有开展内贸销售。其次，公司在2013年到2015年这两年其实是没有具体的行业方向的，不知道哪个市场在用这样的产品，用量是多少，是哪些客户群体在用，我们是搞不清楚的。再次，我们作为给制造公司可以提供核心配件的供应厂家是没有很好的方法直接销售产品的，所以我们注册了另外一家庆宝鸿（QBH）公司去做销售，而且在参加了一年两次的香港展的情况下都还是没找到我们的产品最大的应用市场和客户群体是哪群人。

  刘总：明确公司清晰的行业定位也是在2015年。当年一家广州做清洗的化工企业找到我们，他们当时是有一款化工产品是做空调蒸发箱的清洁剂，他们要一种工具来使用清洁剂，可以对清洁对象及使用场景进行可视化看到清洁剂清洗的效果和清洗的精准点。因为当时我们早期此款内窥镜的产品定位是国外市场的家庭清洁及消杀工具并需要气源支持，但是因为国外的家庭多数都不具有空压机的配置，所以在国外市场销售的并不好。因为国内有个化工品客户有项目配套提供解决工具整体思维的原因，有想法将内窥镜的使用应用到了汽车领域，也是因为在这一年我去参观了雅森展，在雅森展上我发现了汽车后市场对这样的产品还是很有需求的，所以锁定了汽车市场这个清晰的行业，所以从2016年开始就积极参加雅森展了。

  刘总：其实从公司正式锁定汽车后市场这个行业方向的时候还是经历了一个过程，从2017年开始整个市场对内窥镜产品的需求才真正爆发出来。因为最大的应用市场在欧美，国内市场处于早期阶段，所以相比较欧美市场是落后一些的，国外市场更重视仪器仪表的先期诊断工作，找到故障病灶后再去维修处理，而国内市场多数依靠人工经验去判断，然后资历深的老师傅带徒弟，徒弟再带人这样的一个模式。

  也因为这一个特殊的国内情况，所以找到了国内市场的应用群体都是终端的维修店和快修快保店、美容养护店。

  刘总：最大的市场肯定是在国外市场，国内市场的用户群体因为都集中在终端维修汽美店，欧美是以家庭为单位的，所以总量按照国内百万门店数量峰值去估算的话，对比国外接近一亿用户群体（九亿多人口，四口之家，30%市场需求估算）的差距依旧很大的。

  但是有一个对公司有利的发展条件，相比国外的成熟市场，国内市场是从无到有，所以会有非常大的发展空间和发展机会，从零开始，整体都是在做增量市场。

  刘总：发展到现在，按照产品类别来划分的话，在空调清洗枪这个类别里，永恒丰能占市场大概50%左右的份额。在经历了2015年前后的汽配城的小型经销商的项目销售，还有小型化工厂的市场使用探索之后，因为早期他们的品质是没有保障的，所以这几年市场开始步入了洗牌阶段，也因为早期的价格竞争激烈，大多分布在在比较大型的品牌连锁店，而市场上其实很大的终端维修店是夫妻店居多，但是开发这类人群的成本又非常高。所以就给市场上很多的小作坊企业钻了空子，一些劣质的产品就慢慢的出现在市场上，所以后来导致很多的终端用户对这个品类的产品产生了排斥情绪。

  后来，随着3M等国际大品牌的后期进入，我们成为了他们的主要合作伙伴。这些大的品牌商他们在选择合作商的时候也会很慎重，门槛比较高，因为他们自身的品牌价值是不能遭到破坏的，所以现在我们主要是再跟这些大的品牌再合作。将原来的单纯供应产品转变为大品牌项目的配套解决方案服务商，主要服务油品行业、化工行业和汽车后市场。

  刘总：目前来说，油品、化工、汽保工具三个板块的总收入要占公司在汽车后市场总产值的70%左右。因为公司的合作方式主要有三种方式，一种是产品的项目商，一种是直接跟终端连锁品牌门店合作，另一种是跟工具品牌合作。这三种渠道的贡献业绩基本各占三分之一。

  问题：在内窥镜行业整体的产品单价普遍不超千元，这种低价格的品类产品想要获得高利润和塑造企业品牌是很难，您个人怎么看这个问题？

  刘总：在国内市场的确是十分艰难的。但在国外市场还是要好一些，因为国外是很成熟的市场，对于供应商的筛选和资格要求是比较高的，而我们在做国外市场是非常自信的。国内因为一直都有小作坊式的企业存在，所以避免不了的低价竞争，随着大的国际品牌商入驻这个行业的慢慢的变多，这些小作坊式的生产企业的生存空间就会被极大的压缩，行业就会慢慢的规范，我们的国内市场占有率也会慢慢的大。

  永恒丰的经营策略主要是走品牌战略，很注重品牌建设，在国外跟大的品牌商长期合作，做当地品牌的OEM/ODM供应商，在国内在不断研发更新迭代自身产品的同时也在修炼内功，打造自主品牌，所以在行业整体的竞争格局中是处于优势地位的。

  刘总：因为过去市场上研发技术是相对闭塞的，现在已经逐渐演变成技术共享，慢慢的变多的芯片技术和传感器技术已在市场大范围的应用。而国内慢慢的变多的小作坊式的竞争对手也都在使用了这些技术，而我们要长久发展壮大，就不能停留在单一产品的研发上面，我们要做多产品线延伸来提升整体的竞争力，目前已经有十几种根据不同应用场景的产品体系。

  刘总：第一是自主品牌的建立和打造，第二个是通过品牌合作商来扩大自身市场占有率。因为建立品牌是一个长期系统的工作，一定要通过产品力来体现，产品的功能创新性、领先性、技术的优势等，一定要通过这些维度去具体展现品牌价值。公司目前团队有120多人，9人在搞研发，已有技术的产品通过一直更新优化再不断减少相关成本。另一方面创新产品技术的研发，已经从单一的产品研发转变为围绕着整车的一系列检查仪器设施，从为客户提供一款产品到提供多款产品和不同的应用方案转变。

  公司前两年已经做了重新定位，我们不再把自己定位为内窥镜的生产厂商，而是传感器解决方案的厂家。这样产品就不再局限于内窥镜这个行业，而是整个汽车市场只要需要传感器技术的产品，公司就都能够直接进行开发和延展，这样的话将会极大的提升公司跟客户的合作深度和品牌的竞争力，同时拓宽了客户的合作范围。

  刘总：我通过这几年的参展明显看到了展会的变化，早期第一次参展还是用品非常多的，现在这几年感觉项目结合产品贯穿产业链配套逐渐增多，带给终端门店赋能的价值慢慢的变大。随着国内整车厂的激烈竞争，造成的对应的汽车整体配件市场的质量要求提升，随着智能化的配置提升已经把原来的一部分配饰市场给挤掉了。所以我觉得未来对于雅森展会的期待是希望雅森展变成一个整体的解决方案平台，将各盈利项目按照能够完全满足门店提升效率和竞争力的需求基础上，把上下游产业链的一站式整套解决方案进行穿针引线，然后让不一样的采购群体能清楚找到整套解决方案里面的环节构成都分布在展会的每个位置，在展会现场做各种指引，将会极大的提升专业观众的采购观展效率，也会体现雅森作为平台方综合的解决方案价值。

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