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  酒店职业的周期实质为供需错配，即在需求端景气时，酒店出资增多，而酒店的新建约 需 2-3 年时刻，存量物业改扩建约需 6-9 个月，当需求端景气量产生改动时，供应侧因投 资时刻长和出资金额大难以快速反响而产生迟滞，终究导致供需错配。若以固定财物投 资完结额作为酒店供应端的衡量方针，则可以发现，2015 年起，我国酒店行的供应处于 较安稳状况，改动在于内部结构调整，根本进入存量整合年代。

  据亚洲旅宿大数据研究院《2021-2022 亚洲（我国）酒店业开展陈述》，2021 年新酒店 出资（新物业）、存量物业改造、酒店买卖（换牌）在开业酒店中的份额别离是 37%、 48%、15%。酒店的内部结构改动为未来的主基调——存量物业改造/单体酒店翻牌为连 锁酒店带来的连锁化率进步、中高端酒店份额上升、新式品牌不断涌现等。

  2016-2019 年间，我国酒店数量根本在 29-35 万家之间，2020 年头的疫情给酒店职业供应 侧构成巨大冲击，依据盈蝶咨询数据，2020 年我国酒店数量削减 5.9 万家至 27.9 万家（甚 至少于 2016 年的 28.9 万家），同比约下滑 17.4%；客房数量下滑约 13%至 1533 万间， 约相当于 2017 年水平；从结构看，少于 55 间房的小规划酒店关店更多。

  酒店供应侧数量的改动来历于新建和退出，本轮疫情导致的显着改动为：新建少、退出 多，业主一般会阅历从盈余运营成绩下滑亏本运营性现金流通负等进程；因酒店 职业物业租借期限较长，业主转让门店也将耗费必定的时刻。复盘前史来看，不可控的 危机往往加速了供应侧会集，依据弗若斯特沙利文的数据，2003 年非典、2008 年金融危 机都加速了职业的连锁化率进步，2012 年后在头部大集团的吞并收买下，连锁化率益发 加速；一起头部酒店的规划也日益巨大，在 2015 年首旅收买如家，2016 年锦江收买维 也纳和铂涛，2017 岁月住收买桔子后，根本构成三大头部酒店的格式。

  本次新冠疫情已继续近 2 年之久，在本年加盟商出资多有犹疑之下，咱们估计供应端进 一步缩短，在不考虑三大龙头酒店本身加速拓店、且不考虑品牌声量进步带来的入住率 表现优于职业的情况下，疫情正常后供应端阶段性的量缩可传导至三大龙头酒店的价升， 依据咱们的测算，2019 年全途径间夜数约为 30 亿间夜，未来正常年份下假定需求因远 程作业等原因削减 10%，则供应端缩短导致的需求溢出将给三大酒店集团带来 6.4pct 的 入住率进步。

  弹性测算：以 75%的入住率作为根底进行弹性测算，可核算得到 6.4%的入住率进步将使 业主的净利润率进步约 2pct，净利润添加约 20%；对收取继续加盟费和 CRS 费用的酒店 办理公司来说，假定加盟商入住率进步并不会给酒管公司添加额定的本钱开销情况下， 其收入可以添加 8.5%，毛利可以进步 17%（假定毛利率为 50%）。别的，入住率的进步 往往伴跟着均匀房价的抬升，则弹性将更为显着。

  咱们以为，本轮疫情继续时刻长，运营不善的中小供应逐渐出清，将有利于龙头公司进 一步进步会集度。伴跟着疫苗和药物的研制打破，需求将跟着经济的好转和出行方针放 宽而康复，在此期间可以真实把握住该段难熬韶光的企业，在疫后能得到可继续的改进 乃至摆开与竞赛对手的间隔（终究仍然表现在量、价和费上）。

  盈蝶咨询数据显现，2016-2020 年我国三大酒店龙头 CR3 相对安稳，锦江+华住+首旅占 比除 2018 年外根本坚持在 40-45%之间，2018 年 CR3 下滑较多首要系途径酒店 OYO 异 军突起，当年 OYO 客房数量到达 27 万间，占有约 6.5%的商场份额，这以后随同 OYO 模 式被证伪，其市占率下滑显着（也由此带来了近 1 万+家存量待翻牌酒店）。近年来，以 亚朵和开元酒店为代表的酒店集团开展迅速，其间亚朵主打人文关心，开元酒店则走高 端全服务道路，一方面表现了顾客对中高端酒店的质量寻求，另一方面也表现了单一 品牌酒店在取得商场认可后能得到快速的开展。

  在城镇化和继续消费晋级的推动下，连锁酒店开展重心搬运，高端酒店和经济型酒店两 头缩小，中端及中高端酒店占比扩展。品牌和 OTA 点评替代老旧的星级规范，成为挑选 入住酒店的衡量规范。中端和中高端细分商场在一切类别中添加抢先，2015-2020 年中端 酒店和中高端酒店数量cagr别离约为35.3%和38.6%，客房占比则别离进步11pct和4pct， 依据弗若斯特沙利文的猜测，至 2025 年中端酒店和中高端客房数量占比别离可以到达 23%和 16%。

  我国人口超 14 亿，人口基数巨大，收入等级不能简略对应酒店等级，还需求考虑品牌的 特性、服务和差异化。依据弗若斯特沙利文的猜测，经济型酒店和中端酒店在 2025 年约 占有 7 成的商场份额，两者构成了我国酒店业的根底盘。经济型酒店的晋级实质是因为 现有供应的产品和服务无法匹配顾客的需求。且近几年来随同基建的完善，如高铁、 公路、航空、地铁等益发便当，数十年前的酒店不只存在软硬件设备的老旧问题，还存 在规划感不杰出、审美体会缺乏等问题。

  需求拉动和供应竞赛加剧带动经济型酒店晋级。2015 年左右开端，和颐、全季、桔子、 亚朵等中端、中高端酒店品牌不断涌现，对经济型酒店构成了必定的揉捏，一起经济型 酒店本身的软硬件设备也到了需求更新换代的时点，典型如 2005 年汉庭酒店推出 1.0 版 本，至 2014 年 9 月才提出汉庭 2.0 版别，咱们以为 2000-2015 年，经济型酒店的晋级主 要是需求拉动的。而 2016 年-至今，经济型酒店品牌连续开端推出新版别，除了需求这 一原生拉力外，更重要的在于供应端的竞赛加剧，表现在酒店单品牌规划较大和开展较 快：2017 年头，如家、7 天、汉庭等品牌均已打破 2000 家门店水平，中端品牌如维也纳、 全季、如家商旅等品牌的拓店速度也相对较快，揉捏效应在增强。

  我国三大龙头酒店集团曩昔十年凭仗各自主打的经济型酒店站稳了职业榜首队伍，近年 来逐渐发力中端酒店，其时职业格式不决，未来大规划单品牌或加速诞生。依据盈蝶咨 询的数据，经济型酒店中，汉庭酒店到 21Q3 门店数量已挨近 3000 家，占有商场约 11% 的商场份额；如家酒店除晋级为如家·NEO 外，部分酒店挑选翻牌为如家精选和如家商 旅酒店；7 天酒店于 2020 年推出 3.0 版别，1.0 版别的门店将被挑选或许被晋级。中端酒 店中，其时仅维也纳单品牌打破 2000 家规划，2020 年占有我国连锁酒店商场约 27%的 商场份额，未来全季、麗枫、如家精选和如家商旅等品牌将伴跟着翻牌、拓店、跨地域 仿制而加速连锁。

  外资品牌占有我国高端酒店商场。中长时间来看，中高端酒店考究品牌沉积，对外资品牌 来说，大部分品牌都经过了半个多世纪的打磨——相对高质量的软硬件设备、规范化的从 check in 到 check out 的服务流程、完善的酒店办理系统等等——会员粘性在一整套流 畅的服务下得以保存和加强。依据盈蝶咨询数据，外资品牌占有我国高端酒店商场，排 名前 20 的酒店中有 13 席为外资品牌。

  国内高端酒店商场竞赛加剧。依据盈蝶咨询数据，本乡高端品牌 CR10 自 2017 年下滑 16.4pct 至 2020 年的 26.4%，亚朵坚持相对安稳的市占率（约 9%），以美居、桔子水晶 为代表的品牌数量虽排名继续向前，但其市占率却相对安稳，一方面阐明这些品牌根本 坚持了高端酒店的开店速度，另一方面阐明十名往后的品牌体量虽较小，但开店速度高 于前排部分品牌，正如 2020 年施柏阁酒店和携程旗下丽呈系酒店占比突增。

  在疫情下，本乡高端酒店包围有了缺口。2017-2019 年外资高端品牌在我国开展迅速，主 要以洲际旗下的假期系列酒店和洲际酒店、万豪旗下的喜来登酒店和万豪酒店、温德姆 旗下的华美达酒店和豪生大酒店为代表。2020 年疫情后，高端酒店相同迎来革新，老旧 门店封闭的一起新店逆势扩张。依据盈蝶咨询的数据，2020 年外资高端品牌表现出净关 店景象，与此一起，与内资酒店集团协作的希尔顿欢朋酒店（与锦江协作）和美居酒店 （与华住协作）却逆势高增；依据迈点研究院的数据，2021 年国内高端酒店占比较 2019 年进步 16pct 至 35.8%。

  咱们以为，这一方面表现了本乡酒店集团在遭到不可控 shock 时灵活性更强，另一方面 阐明本乡酒店品牌在向高端化加速跨进，虽其时高端品牌仍首要被外资品牌占有。其时 大部分品牌的客房数量会集在 1 万~3 万间，酒店数量会集在 50~100 间，单品牌规划相 对较小，若本乡品牌在立异、调性打磨和精细化运营下能快速生长，包围仍然可期。

  本年锦江、华住和首旅在高端酒店的布局加速，战略要点纷歧。锦江 WeHotel 加速引进 卢浮旗下酒店和其控股公司锦江世界-丽笙旗下酒店，如郁锦香、丽芮、丽亭、丽笙精选 等，2021 年 6 月锦江 J 酒店在上海中心开业。2021 年 3 月华住与融创文旅建立合资公司 ——永乐华住酒店办理有限公司，加速 DH 旗下施柏阁等酒店的引进，到 21Q3，华住 已新开 10 家高端酒店，新签约 44 家高档酒店，触及施柏阁、SONG 等多个高端品牌。8 月底，首旅酒店宣告原温德姆大中华区总裁刘晨军出任首旅安诺酒店办理公司董事兼 CEO，首要担任豪华酒店品牌的开展。

  高端品牌需求时刻沉积和打磨，中短期看，三大酒店的高端化战略对集团含义有所不同。 锦江：以超地标性修建和海外品牌来翻开知名度，更重要的是经过扩展中高端酒店的规 模和占比来获取中高端客户群财物，从而构建 WeHotel 会员系统并加强客户粘性；华住 采纳和地产商协作的方法首先发力高端品牌的运营，积极探索高端品牌的商业形式；首 旅则是在战略上从头整理高端/豪华品牌的定位和开展形式，最大化发挥现有品牌财物价 值。（陈述来历：未来智库）

  2016 年锦江收买铂涛后，公司提出“基因不变、后台整合、优势互补、一起开展”的方 针，遵循至今，2020 年疫情后表现尤为显着。2020 年 5 月 13 日，锦江酒店（我国区） 建立，建立上海、深圳双总部，为公司大举革新的要害一着。在详细战略上，则首要围 绕着“树品牌、轻财物、重运营”三大方面来进行，“树品牌”——影响量和价；“轻 财物”扩展 pipeline——影响量和收入结构（特许运营/办理加盟占比）；“重运营”— —影响本钱费用、协同品牌开展。

  从头区分品牌矩阵，内部赛马机制增强活力。锦江我国区建立后，原有事业部结构改动， 公司新建立了上海总部、深圳1部和深圳2部，从头区分了品牌部分归属（到2021.9.30， 公司算计具有品牌 39 个）；其间上海总部聚集在重组和海外品牌的落地，品牌布局包含 经济型-中端-高端，主管品牌有维也纳世界、丽亭、郁锦香、凯里亚德、7 天等；深圳 1 部改 8 个分公司为 5 大区，从头进行优势整合，主管品牌包含维也纳酒店系列、锦江都 城、锦江之星、白玉兰等；深圳 2 部则首要担任主力品牌的加速开展和专心新品牌的培 育，且方针定位在中高端商场，触及品牌包含麗枫、希岸、丽芮、舒与等。

  两大重要改动在于：1）维也纳世界分属给上海总部，旨在加大维也纳世界在华东区域的 开发才能，进步其浸透率和竞赛优势；2）锦江国都开设深圳公司，2020 年 1 月，锦江 国都深圳公司正式运营，学习维也纳出售团队“高薪、高股权、内部创业”的狼性文明， 提出“6+1”赛马机制和项目制（2020.9 月我国区公司实体“深圳锦江酒店办理有限公司” 在深圳建立）。

  选拔原维也纳、铂涛一线人员，人事革新或带来运营革新。锦江酒店我国区董事长由张 晓强担任（2019 年 5 月，黄德满卸职维也纳 CEO，由锦江股份 CEO 张晓强接任，这以后 建立维也纳华东总部公司，统筹开展运营卢浮旗下及维也纳部分品牌）；锦江酒店我国 区 CEO 由原维也纳高管常创始担任，深圳 1 部和 2 部总裁则别离由原维也纳高档副总裁 李亚林和原铂涛希尔顿欢朋副总裁王伟担任。咱们以为，2020 年的人事架构调整和品牌 矩阵的从头整理真实意味着公司内部打破了子公司的办理壁垒，是从公司全体布局动身 来和谐品牌开展。

  公司具有近 40 个品牌，怎么创始、打造、办理和谐拳头/特征产品是重中之重，公司其时新品牌的孵化和存量品牌的晋级协同进行，并分配要点资源给部分品牌以期完结单品 牌的快速生长。

  公司品牌矩阵丰盛，主打不同细分范畴，会集资源开展轨迹品牌。消费晋级下，顾客 关于酒店的要求除了根底的洁净卫生、硬件舒适外，还注重审美的匹配和差异化的体会。 现在公司主品牌聚集在维也纳世界、麗枫、喆啡、希尔顿欢朋等，别离定位商旅绅士、 薰衣草香氛、咖啡馆文明、满腔热枕，品牌产品规划和服务具有差异化。

  后台全球立异中心（GIC）：增量孵化广布局，存量进化焕新。2019 年，锦江集团宣告 建立一中心三途径的集团战略和后台支撑系统，原锦江卢浮亚洲酒店办理公司抽调部分 专攻立异、规划和品牌的团队成员组成了 GIC，专攻品牌开发和运营的团队则一致承受我国区办理。GIC 详细服务内容包含：孵化新品牌、进化存量品牌、本乡化海外品牌、 立异模块化产品计划以及前沿酒店规划及制作技术研究运用等。据举世旅讯，到 20 年 10 月，GIC 的团队不超越 15 人，其间 10 人驻守上海，2-3 名研制人员坐落巴黎的第二 作业室，担任规划、商场趋势查询、海外品牌落地等作业。

  上海龙漕路为公司 GIC 首要样板间，一般 3-6 个月即可开发新产品，一起公司经过举行 酒店规划师大赛每年进行新品牌的挑选和落地，如 2020 年 10 月初次发布 17 间酒店品牌 样板间，21 年 6 月发布旗下首个全新中高端公寓品牌—憬黎。从 GIC 发布的品牌来看， 其时品牌大部分定位中高端商场，部分品牌聚集细分商场，如原拓为国潮特征品牌，缤 跃为健康运动品牌，暻阁定位禅意，欧暇·地中海则定位城市休假。存量品牌的晋级也 是公司携手 GIC 赋能品牌的成果，公司已完结对 7 天、IU、非繁·城品的立异晋级。

  公司经过减法的方法做精准匹配，将品牌别离置于轨迹和赛道开展，即公司会集最有用 的资原本开展轨迹品牌，一起赛马新创品牌。从 pipeline 储藏、产品晋级、资金投入等 多重维度看，维也纳世界、麗枫、7 天酒店 3.0、希尔顿欢朋、喆啡等为公司要点发力品 牌。

  多个品牌 pipeline 储藏丰盛，开店将逐渐完结。到 2021.9.30，维也纳系列已开业 2435 家（其间维也纳世界开业 806 家，签约 1200+家）、麗枫已开业 841 家，依据云上锦江 周数据，麗枫其时签约数量到达 1600+，以公司境内 5074 家的 pipeline 为核算根底，麗 枫单品牌 pipeline 占比约 16%，可见其为公司主推品牌之一。其他中端品牌希岸、喆啡、 希尔顿欢朋、凯里亚德也均已超越 100 家规划，别离 407、378、203、161 家，依据云上 锦江周数据，希尔顿欢朋签约超越 600+，pipeline 比较开业数量翻番，喆啡签约超 1000 家。公司 pipeline 添加空间较大，以其时总签约酒店数看，假定已签约酒店均能按期开 业，麗枫与全季开业数量的距离将从其时的 453 家缩小至 200+店（其时全季已签约数为 1882 家，麗枫为 1600+家）。

  加速产品迭代晋级，增强品牌竞赛力。公司的多个品牌历经屡次晋级，如维也纳世界当 前已晋级至 5.0 版别（从较为剧烈虚浮的巴洛克风格转变为简欧风格，现在 5.0 版别酒店 签约数量到达 310 家），维也纳 3 好酒店晋级至 4.0（北欧现代天然风），麗枫晋级至为 3.0 版别（去掉具象化的薰衣草，用质量感、抽象化的替代。功用方面改造了体会空间， 如咖啡吧台、书吧、一站式的洗衣房等）。

  7 天酒店建立于 2005 年，规划开展迅速，2017 年已开业约 2500 家酒店，该规划在其时 为职业 TOP1，彼时汉庭系列开业店数为 2200 家左右。数十年开展下，2014 年后汉庭陆 续推出晋级版别，逐渐完结晋级改造，而 7 天酒店直至 2020 年 9 月才新推出 3.0 版别， 品牌存在老化问题（虽在 2014 年推出 7 天优品），两者的开店数量也在 2017 年后表现 出相反态势，到 2021.9.30 汉庭门店数量比 7 天多了近 1000 家。

  2020 年在 GIC 赋能下，7 天酒店晋级焕新，3.0 版别深度聚集睡觉需求，并装备智能门 锁、感应夜灯、智能电视手机等智能服务；一起经过模块化安装施工来缩短工期。2021 年（榜首阶段）公司已投入 2.48 亿元进行 7 天直营门店的晋级，估计 2021 年末完结百 城百店布局，2022 年末 7 天酒店 3.0 在直营门店中占比计划到达 50%。

  产品晋级终究表现在 RevPAR 的进步。咱们简化公式为：境内全体 RevPAR=经济型客房 占比*经济型 RevPAR+中高端客房占比*中高端 RevPAR=（中高端 RevPAR-经济型 RevPAR）*中高端客房占比+经济型 RevPAR。因而 RevPAR 的进步可以经过 1）品牌自 身涨价，可以经过产品晋级完结；2）进步中高端酒店客房占比。

  1）品牌本身涨价：前史上维也纳和麗枫晋级后 ADR 和 RevPAR 进步显着。2017 年麗 枫晋级为 2.0 版别，2019 年晋级至 3.0 版别；维也纳 2020 年晋级为 5.0 版别（2014 年为 3.0 版别）。完结晋级后的新品牌与需求晋级、职业景气量爬高共振，RevPAR 进步显着。

  2）中高端酒店占比进步。到2021.9.30，公司中高端酒店数量为5185家，占比已达50.9%， 高于华住和首旅。公司现在大力开展的品牌首要为中端及以上，将进一步带动公司中端 份额的进步，从而带动 RevPAR 抬升。

  中高端占比上升带动 RevPAR 上行。疫情前，公司境内全体 RevPAR 增速高于中高端和 经济型，2019Q1~Q3 中高端和经济型 RevPAR 增速为负数时（受职业景气量影响，增速 下滑），中高端占比的进步对冲了 RevPAR 的下行，疫情回暖下，RevPAR 也表现出相 同的特征。

  弹性测算：到21Q3，公司中高端客房数量占比为59.3%，2019年公司境内全体RevPAR 为 157.3 元/间，对应的中高端客房数量占比为 50.2%，若将该份额进步到 60%，经过简 化后公式核算得到 RevPAR 为 167.6 元/间，较 2019 年进步 6.6%。

  若 RevPAR 仅依托中高端客房数量占比进步拉动，当该份额到达 70%时，公司 RevPAR 可进步近 12%；叠加品牌本身涨价逻辑，公司 RevPAR 上行弹性更大；在疫情下，中高 端占比进步尚能对冲部分 RevPAR 下行。

  保存独立开发 BD 团队，加强集团内部和谐。现在公司 BD 架构分为 4 个团队+1 个发改 委统筹和谐，算计 1034 人：1）我国区独立开发公司（开发外包，自负盈亏）530 人， 与公司为协作关系；2）内部承揽团队（内部承揽，独立核算）281 人/占比 27%；3）品 牌专属开发（一个团队担任一个品牌）223 人/占比 22%：4）中心直属（中心直属，战略 打破，主打下沉商场）：统筹指挥 100+；5）发改委对四大开发公司与团队在区域和战 略进行平衡和谐，防止内部抵触和内讧。新 BD 架构的建立除确保了满足的鼓励外，同 时也可加强公司的品牌矩阵办理。

  保存铂涛和维也纳团队的鼓励，充分发挥商场化鼓励。铂涛：铂涛酒店东打以途径资源 招引商场上对中高端酒店品牌开发的优质创业团队，并经过“6+2+2”股权结构规划（集 团公司占 60%，集团高管占 20%，创业团队占 20%）完结共赢开展，现在已孵化出麗枫、 喆啡、希岸等多个国内抢先中高端酒店品牌。维也纳：锦江收买维也纳时，已拟定 10% 的分红权鼓励方针。回顾前史，2017 年 6 月维也纳集团共分配了 2.18 亿股权中的 35%， 惠及 122 位职工，包含维也纳酒店公司、维也纳新创品牌、餐饮公司、新创业公司四大 版块；暂未分配的部分仍然预留给企业优秀职工。

  公司依托吞并收买在 2016 年成为境内榜首大规划的酒店办理公司。公司于 2015、2016 年别离收买卢浮集团、铂涛酒店和维也纳酒店，使其酒店规划由 2014 年末的 968 家添加 4900 家至 2016 年末的 5868 家，奠定了其职业规划榜首的位置。到 2021.9.30，公司开 业酒店数量打破 1 万，到达 10195 家，华住和首旅则别离为 7466 家和 5455 家；开业客 房数量近 100 万间。

  公司来自特许/办理加盟的收入占比高于华住和首旅，且继续进步，到 21H1，公司、 首旅、华住的非自营部分收入占比别离到达 48.1%、24.9%和 37.1%。比较直营门店需租 金、动力费用、折摊、物料耗费等本钱，加盟的首要本钱来自于人工，如加盟店需求派 驻店长，毛利率显着高于直营店。公司 2017-2019 年加盟毛利率根本坚持在 60%~64%之 间，2019 年直营毛利率为 10.8%，全体毛利率为 31.9%，自 2018 年后公司毛利首要来历 于加盟，2019 年来历于加盟的毛利占比已到达 79%。

  加盟酒店占比进步对收入添加的奉献并非线性。依据咱们的测算，若假定 1）pipeline 当 中加盟占比=99.5%、2）均匀每个加盟店年收入=80 万元，当加盟酒店数量别离到达 1.5 万家和 2 万家时，加盟份额对应别离为 93.9%和 95.3%，对应的加盟收入则约 120 亿元和 160 亿元（2019 年加盟收入约 58 亿元，加盟酒店数量到达 1.5 万家时，加盟收入较 2019 年翻倍有余）。

  轻财物完结放量。其时，三大酒店集团均首要以特许办理和加盟的方法快速扩展品牌的 规划，一方面可以下降直营店的周期特点，另一方面则可以加速拓店的速度，海外的国 际酒店集团如万豪、洲际、希尔顿，轻财物酒店占比约到达 99%，而我国仍然较低，锦 江的加盟酒店数量占比已超 9 成（91%），抢先华住和首旅（别离为 90.1%和 86%）， 未来仍有进步空间。

  历年锦江的开店和新签约数量抢先其他两家，疫情后仍然坚持抢先（从本年前三季度数 据看，锦华住、首旅别离新开 1266、1093、833 家酒店，净开 789、677、560 家），且 公司在 21Q3 疫情重复下遭到的影响相对较小，表现在开店节奏相对安稳。锦江我国区 本年计划新开业 1500 家，新签约 2500 家店；计划 3 年内新签约 1 万家酒店并新开 7000 家。如竞赛对手未产生大型吞并收买，估计锦江可坚持其境内榜首大规划的酒店位置； 首旅则计划于 2023 年到达三年万店方针；2019 年 12 月，华住集团 CEO 季琦重申 3 年（至 2022 年）“千城万店”计划，到 9 月底，华住“千城”方针已首先完结。

  轻财物快速拓店的要害在于注重加盟商的利益。加盟商重视的问题详细包含期初出资金 额、品牌收益率、回收期、酒管公司的响应速度以及供应的的福利/优惠/鼓励，再往下细 究则关乎品牌的晋级迭代才能、导流才能、运营才能、中后台的供应链才能等等。本年 下半年自 7 月起疫情重复，导致加盟商张望心情加剧，依据浩华咨询，84%的受访者表 示疫情对酒店成绩带来消极影响。疫情重复直接导致新开和签约数量推迟，如华住 8 月 和 10 月实践开店数少于计划开店数 80 家。

  除上述品牌建立之外，公司着重在以下几点加强加盟者出资决心：1）下降单房造价削减 出资金额；2）加盟商优惠方针，给予资金扶持；3）中后台“一中心三途径”的加速建 设和整合。

  单房本钱下降：疫情后资金链断链为大多数运营不善乃至关闭门店遇到的头号难题，酒店的加盟因触及装饰改造等投入资金较大，以 100 间房计，经济型酒店需投入 500-800 万，中高端酒店则需投入 1000-2000 万不等，若房量较大/选址较优，期初投入更甚。公 司正继续下降单房造价本钱，如 7 天酒店 3.0 版别已下降至约 5 万元；维也纳世界 5.0 相 较原维也纳也下降了约 30-40%；维也纳酒店单房造价从 13~14 万下降至 9~11 万；凯里 亚德 3.0 含公摊的单房造价从 12 万元下降至 10.8 万元等等。比较华住和首旅旗下品牌， 经济型酒店 7 天造价显着较低，中高端品牌中麗枫、喆啡酒店挨近全季和璞隐，维也纳 系列相对较低，在资金投入端占有必定的优势。

  供应加盟商优惠方针。疫情下，公司针对加盟商提出多种优惠办法，以协助处理开业筹 建的资金问题、后续运营的现金流问题等。

  跨地域仿制可以继续为品牌带来新增量。品牌大多存在地舆半径的辐射圈，依据携程数 据，麗枫和全季均首要在品牌总部/发源地必定规划内密布布局，如在已开业酒店数中， 麗枫在广东省占比约 25.5%，全季在江浙沪占比约 38.6%，维也纳世界相对涣散，两广、 湖南和华东一带均有所布局。公司品牌很多，每个品牌在不同区域内的优势有异，未来 公司首要环绕五大区域的中心城市开展，五大区域别离是京津冀、长三角、粤港澳大湾 区、成渝双城、一带一路沿线，且经过各区的中心城市带动周边中心城市开展，如北京 和天津带动石家庄、保定、张家口等城市。公司其时针对不同品牌有相应的区域规划， 以完结品牌在多个区域得以仿制，如麗枫将逐渐从华南区域向华东和华中浸透。

  新一线城市和二线城市的增量开展空间较大。随同城市开展，一线城市土地本钱攀升、 土地资源相对严重，酒店业态相对饱满且竞赛较为剧烈，依据盈蝶咨询数据，一线城市 的连锁化率已到达 48.2%，高于副省级城市和省会城市（40.7%）和其他城市（24.3%）。 比较之下，新一线城市和二线城市其时仍处于扩张开展阶段，酒店作为新城区的配套设 施，出资需求相对活泼。依据浩华咨询的数据，2020 年新一线城市和二线城市对新酒店 的出资份额高于一线城市和低线城市，一起中高端品牌则为新酒店出资的首要喜爱方针。 从公司区域战略看，首要采纳一线城市和新一线城市带动二三线城市开展，品牌继续渗 透下，仍有较大的增量空间。

  锦江在高线城市占比也有进步空间。对标华住来看，华住在一线和新一线城市的开业酒 店数量占比约 43.8%，高于锦江 8.5pct，其间一线城市和新一线pct。以麗枫、维也纳世界、全季为例，全季一线.6%），但三者的新一线城市占比相差无几，麗枫 和维也纳世界在长沙和武汉等地的肯定数量则是超越了全季。因为维也纳和铂涛均从华南发家，南边区域的浸透率相对较高，如今公司规区分品牌在要点城市布局开发，如 2020 年麗枫品牌在武汉开业 10+酒店。

  品牌跨区域的仿制需求时刻，品牌在跟从城市开展的进程中，首先在高价值地段获取物 业，除了可以确保安稳的入住率和获取高弹性的均匀房价的弹性外，更重要的是打造相 对标杆性的高回报旗舰店，以招引当地的加盟商进行品牌出资。（陈述来历：未来智库）

  中后台整合以降本增效。公司于 2017 年开端发动财政、收买、WeHotel 会员的整合，2020 年公司以提质增效和改进结构为方针，加速推动内部整合。锦江世界集团经过引进“互 联网+同享经济”理念，构筑起“一中心三途径”格式：锦江酒店全球立异中心（在“树 品牌”部分已介绍，不过多赘述）、WeHotel 全球游览工业同享途径、全球一致收买共 享途径（GPP）和全球酒店财政同享途径（FSSC）。

  2017 年 2 月，锦江系（锦江本钱、锦江酒店、锦江股份）联合联银创投、西藏弘毅、国 盛出资一起出资 10 亿元建立 WeHotel 齐程网，首要发挥三大功用：1）会员整合、2）渠 道整合、3）系统重构，并于 2018 年末正式推出。

  会员：会员为酒店品牌的重要财物，会员的复购为酒店长时间坚持高入住率的要害，一起 针对会员的精准营销和差异化服务则可以完结费用端的紧缩。对业主来说，具有高复购 率/高忠实度的会员除了确保现金流正常和获取超量收益外，还防止了经过 OTA 途径 15~20%的抽佣率的付出，下降其费用开支（OTA 抽佣率约为 12~15%，CRS 费用率一般 3%~9%）。疫情后，顾客愈加剧视酒店的卫生和安全，取得质量认可的安心酒店忠实 度将进步，如华住 20 年 1-5 月的预定数据显现，经过 CRS 预定的反弹起伏强于 OTA， 旁边面印证了疫情后咱们的职业观念：供应的阶段性出清虽带来暂时的入住率进步，但疫 情下深耕品牌办理和会员办理的公司将取得可继续的入住率改进。

  WeHotel 已归入锦江集团下辖一切酒店品牌，且新增了丽笙、J 酒店等高端品牌，可以 扩展受众规划并完结有用的资源转化。本年 6 月后，维也纳的绅士会的并入标志着 WeHotel 整合的完结，现原锦江、铂涛、维也纳的会员系统均一致归入“锦江酒店 app” 中，兼并后会员数量到达 1.86 亿人（华住 21Q3 会员数量达 1.89 亿，两者挨近）；会员 预定的奉献率到达 73.3%，略低于华住（正常年份坚持在 76%左右），伴跟着 WeHotel 的一致运营，会员奉献率仍有进步空间。

  途径：WeHotel 整合带动直销占比快速进步。2020 年 6 月，我国区品牌支撑中心与锦江 WH 联合组成互联网小组，经过会员开展与权益优化、线上资源整合和预定体会进步、 私域流量建造与驱动等战略的施行，直销率快速进步。2021 年 4 月，我国区全品牌一致 中心直销收费计划 5%，2021 年 6 月完结对维也纳绅士会的兼并，已售房的直销占比接 近 60%。

  2、全球一致收买同享途径 GPP：意在高效和保质，助力 GIC 立异落地

  GPP 为公司官方仅有的会集收买途径，由锦江在线、锦江酒店、红星美凯龙注资 3 亿人 民币建立，现在已为全球 40 多个品牌、14000+家酒店供应从筹建到运营全链条智能化、 数字化、途径化的收买和供应链办理。其时优质供货商到达 2000+、gmv 达 100 亿，SKU 多达 14.73 万个，服务在营门店 9315 家，服务的筹建项目数为 2018 家，年订单量约 50 万+。

  2020 年 GPP 推出总包集成服务“锦集成”服务，首要针对酒店加盟商在筹建、晋级改造 期供应一站式服务，针对酒店出资者现金流严重的实践情况，酒店品牌将恰当联合 GPP 推出专项金融服务方针，用于酒店在筹建和晋级改造阶段进行装饰和筹建施工。GPP 是 加盟商和公司的共赢：对加盟商来说，GPP 供应全链条的供应链办理，且可以经过集采 下降出本钱钱，缩短出资周期；对公司来说，1）GPP 可以完结 GIC 孵化的立异品牌落 地，2）根据 GPP 对锦江品牌的了解程度，可以快速匹配适宜物业，将筹建项目落地， 缩短工期，加速已签约酒店的开业，一起可以确保加盟品牌在硬件上的质量要求。

  公司集团系统杂乱，包含不同的品牌和系统，财政同享途径的建立利于子公司准则一致 化、涣散的财政数据集约化、加速我国区和欧洲区（卢浮）的整合、进步财政人员的整 体审阅功率，助力公司完结业财交融、完结降本增效和赋能酒店办理的方针。现在维也 纳酒店集团财政已归入，2020 年公司财政人员在数字化下进行优化，人数削减 241 人至 702 人。

  公司费用率仍有下降空间，费用率在后台整合下有望优化。2017-2019 年公司营销费用率 和办理费用率虽有所下降，但较华住仍有下降空间，2019 年锦江 ebitda margin 18.9%， 低于华住 14.4pct；出售费用率为 6.5%，高于华住 2.7pct；办理费用率 13.6%，高于华住 4.1pct；终究扣非净利率来看，锦江为 5.9%，与华住的 15.8%相差 9.9pct。疫情下，收入 减缩一般将拉高费用率水平，而公司 2020 年和 2021H1 出售费用率动摇，办理费用率水 平根本坚持乃至略有下降，或已部分反响了控费的作用（因现在酒店职业仍受疫情影响， 且华住于 2020 年收买 DH 酒店，办理费用率进步较为显着，此处并非彻底可比）。从人 员数量看，据调研，后端和门店别离约优化 1000 人和 8000 人，优化率均超 30%；从年 报发表口径看，公司疫情期间出售人员数量下降，行政人员数量上升首要系公司采纳双 重事业部制。

  公司办理革新下，品牌矩阵重排，前中后台责任逐渐厘清，各部分的协同将逐渐表现：

  1） 轻财物下快速扩张和晋级：公司储藏门店数量抢先于同行，且近年来品牌迭代更新 加速，以麗枫 3.0、维也纳 5.0、7 天 3.0 为代表的品牌将加速完结加盟店的扩张和现 有门店的晋级替换；

  2） 要点区域浸透下沉：公司大多中高端品牌在华南区域布局抢先，但品牌力在华东、 华中、华北等地稍弱，在不同品牌聚集不同区域的战略下，品牌的跨地域仿制才能将 伴跟着城市的开展而逐渐展示，以此品牌规划空间进一步翻开；

  3） 一中心三途径的协同，降本增效：GIC 继续立异和赋能品牌开展和更新；WeHotel 系统建立完结，直销占比进步，出售和办理费用率有望得到优化，会员财物也将在逐 步顺滑和流通的服务系统下逐渐积累增厚；叠加 GPP 和 FSSC 的功率进步下，降本 增效可期。

  （本文仅供参考，不代表咱们的任何出资主张。如需运用相关信息，请参阅陈述原文。）

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